De waarde van een goed ontwerp
Elke vorm van productieproces of dienstverlening hebben in essentie hetzelfde primaire proces. We geven ze stapsgewijs weer.
  1. Het krijgen van een idee.
  2. Het vertalen van het idee in een concreet plan en ontwerp.
  3. Het uitvoeren van het plan.
  4. Evalueren van het resultaat en indien nodig bijsturing.
 
Capaciteitsbedrijven binnen de technische sector richten zich vooral op de standaard uitvoering van de plannen. Veelal wordt er een offerte gemaakt, waarbij de ontwerpkosten tevens verrekend worden. Schilders, installateurs en bouwbedrijven werken bijvoorbeeld nog vaak op deze wijze. Bij het aanbieden van complexere producten en diensten (denk aan vraaggestuurde oplossingen) ligt het in rekening brengen van ontwerpkosten moeilijker en wel om de volgende redenen:
  • Een oplossing of een concept ontwikkel je samen met de opdrachtgever. Dankzij de samenwerking ontstaat er een plan/ontwerp op maat.
  • Bij het opstellen van het ontwerp wordt ook reeds gekeken hoe de oplossing gerealiseerd gaat worden en hoe de gebruikers met de oplossing kunnen omgaan. Er wordt als het ware gedacht vanuit de gebruikswaarde.
  • Ketensamenwerking is veelal een vereiste.
 
Bij het aanbieden van vraaggestuurde oplossingen wordt de eindkwaliteit van de oplossing bepaald door de kwaliteit van de samenwerking met de opdrachtgever, klanten en gebruikers. Een goed gestructureerd samenwerkingsverband is dus iets waar uiteindelijk iedereen aan de vraagzijde beter van wordt.
 
De extra waarde van de oplossing geeft voldoende ruimte om de ontwerpkosten van de aanbieder te honoreren. In de praktijk wordt hier erg kortzichtig over gedaan en blokkeert het zelfs het integraal ontwerpen en werken. Ook het krampachtig omgaan aanbestedingsprocedures maakt het veelal niet eenvoudiger. De kern van het probleem is dat de aanbiedende en opdrachtgevende  partijen onvoldoende geloof en vertrouwen in elkaars werkwijze hebben.
 
Tip: Wil je als businesspartner oplossingen aanbieden, maak dan vooraf duidelijke afspraken over het gewenste eindresultaat, de wijze van samenwerking om dit te ontwikkelen en de vorm van een transparante declaratie van uren, resultaatverplichting, etc. Omdat we hier over een vraaggestuurde werkwijze spreken dient elke inspanning van de aanbieder bij de declaratie gekoppeld te worden aan een gestelde vraag van de opdrachtgever. Dit blijkt voor veel medewerkers een nieuwe manier van denken en werken in te houden.
 
Advies: Heeft u ook moeite met het betaald krijgen van ontwerpkosten? Praat dit dan uit met uw klant, opdrachtgever en gebruikers. Een onafhankelijke derde kan hierbij van toegevoegde waarde zijn.

Wouter Jansen
Jansen Management Partners
 
Checklist leading customer
In het onderstaande artikel 'klanten willen samen ondernemen' is het belang van een leading customer reeds besproken. Het benaderen van een leading customer kan echter lastig zijn. In de 'checklist leading customer' vindt u enkele aandachtspunten en tips die handig kunnen zijn bij het benaderen van uw klant.

Klik HIER om de checklist te bekijken.
 
Klanten willen samen ondernemen

Leading en launching customers zijn klanten die samen willen ondernemen met hun aanbiedende partijen. Dit is een actueel punt bij ontzorging op basis van totale oplossingen.

Opdrachtgevers, klanten, gebruikers willen in toenemende mate oplossingen waar ze hun voordeel mee kunnen behalen. Youp van het Hek weet zelfs aan te geven, waarom de roep om echte oplossingen almaar toeneemt. 

Veel aanbieders worstelen met de vraag hoe totale oplossingen kunnen worden gerealiseerd. Velen denken dat het complex is, doordat verschillende disciplines procesmatig moeten samenwerken met een integraal doel (de oplossing) als kompas. In de praktijk blijkt dit niet zo simpel te zijn, omdat alle aanbieders ook als een onderneming zullen moeten opereren. 

Als het ware zul je als samen ondernemende bedrijven een ei moeten leggen, waar een klantengroep om vraagt. Het is daarom slim om klanten direct te betrekken bij het ontwerpen van een totale oplossing. Maar veel klanten weten nog niet wat ze willen hebben en wat de mogelijkheden zijn. Het is inderdaad een kip en ei probleem die je het beste stap voor stap samen kunt aanpakken. Het programma Action Learning Samen Ondernemen bevat een aantal modules als leidraad voor een dergelijke aanpak.

Ter toelichting volgen enkele begripsbepalingen.

  • Een totale oplossing biedt een klant en gebruiker vooral voordelen tijdens de exploitatiefase. Termen als `cost of ownership` en gebruikswaarde horen hier bij.

  • Een leading customer is een klant die actief betrokken wil zijn bij de ontwikkeling van een door hem gewenste oplossing. Een goede vertrouwensbasis is een keiharde voorwaarde.

  • Een launching customer is zelfs bereid om een oplossing op een marktgerichte wijze te helpen lanceren. Hij moet hier wel een voordeel uit kunnen behalen.

  • Aanbieders die zich profileren als totale oplossers noemen zichzelf vaak Business Partners. Men wil graag als gelijkwaardige partner het vertrouwen winnen om samen te kunnen ondernemen.

Tot slot een tip, om een goede 1:1 relatie tussen aanbieder en prospect te ontwikkelen is het vaak slim een derde als (neutrale) gespreksleider en regisseur in de aanpak te betrekken. Ook een innovatieprogramma als het IPC is hier bijzonder geschikt voor.

Klik hier voor een pdf-versie van het artikel.
Meer weten? Neem dan contact met ons op.